Start-ups : comment les achats des grands groupes de médias gèrent ce prestataire atypique ?

Les grandes entreprises, et notamment celles des médias, ont bien conscience de leur intérêt à collaborer avec des start-ups. La capacité des jeunes pousses à innover apporte une réponse pertinente aux nombreux défis à relever suite à l’accélération des nouvelles technologies appliquées à ce secteur. Pourtant, la collaboration entre une start-up et un grand groupe rencontre bien des obstacles. Heureusement, le service des achats peut actionner plusieurs leviers pour assurer le succès d’un partenariat bénéfique.

Start-ups et grands groupes : quels sont les enjeux d’un partenariat ?

L’intensification d’interactions entre start-ups et grands groupes, médias inclus, se confirme d’année en année. Les chiffres le prouvent ! 

Selon l’étude “David avec Goliath” réalisée par RAISE et Bain & Company en 2019, on observe une croissance régulière du nombre de partenariats business entre les 2 acteurs. Par exemple, 87 % des start-ups ont travaillé avec de grandes entreprises en 2019, contre 79 % en 2017. 

Les raisons ? Jeunes pousses et grandes entreprises ont tout intérêt à interagir.

L’intérêt des jeunes pousses à collaborer avec de grands groupes

Pour une start-up, la collaboration avec un grand groupe est essentielle afin de :

• Bénéficier rapidement de ressources financières, humaines, industrielles et commerciales, indispensables pour assurer sa pérennité (notamment passer le cap des 3-5 ans) et se déployer sur le marché mondial.
• Développer de nouveaux contacts (partenaires, clients) pour élargir son réseau. 
• Gagner en crédibilité et en visibilité auprès de prospects, clients, investisseurs grâce à l’image de marque de la grande entreprise, gage de garantie reconnu. 

Les enjeux de l’open innovation pour les grandes entreprises

Se rapprocher d’une start-up présente des atouts majeurs pour les grands groupes :

• Identifier les ruptures en matière de technologies, de business modèles ou d’usages. 
• Acquérir de nouvelles expertises de pointe (technologies, savoir-faire) en dehors de leurs compétences métier pour se différencier de la concurrence. 
• Conquérir de nouveaux marchés et élargir leur clientèle potentielle.
• Externaliser le risque à innover.
• S’en inspirer en interne pour adopter de nouvelles méthodes (stratégiques, opérationnelles, managériales, organisationnelles, commerciales). 
• Gagner en réactivité et en agilité. Elle accompagne leur transformation vers une culture plus flexible.
• Optimiser leur compétitivité.
• Améliorer leur attractivité en devenant de grandes entreprises innovantes.

Les freins à la collaboration entre une start-up et un grand groupe de médias

Si la volonté de rapprochement respective est bien réelle, grands groupes et start-ups sont confrontés à plusieurs difficultés. En effet, la taille de leur structure n’est pas la seule différence notable ! 

Bien d’autres divergences sont sources de tensions mutuelles et complexifient la mise en œuvre d’un partenariat. 

Principale problématique : grandes entreprises et jeunes fournisseurs innovants ont du mal à se comprendre du fait de :

• Contraintes structurelles différentes. L’écosystème d’une start-up est difficilement gérable par le service des achats. Un grand groupe est soumis à des lourdeurs administratives, des cycles budgétaires annuels, un millefeuille hiérarchique. Au contraire, la jeune pousse mobilise une structure allégée, des circuits de décisions réduits, gages de son agilité, mais aussi des ressources limitées. 
• Temporalité en décalage. Prise de décisions, exigences financières… Le rapport au temps n’est pas le même pour une start-up (gestion de trésorerie à court terme) ou une grande entreprise (rentabilité sur le long terme). 
• Cultures d’entreprises diamétralement opposées. Par exemple, le rapport au risque est différent. Une jeune pousse mise sur la créativité et un niveau de risque élevé, quand la grande entreprise prend des décisions mesurées après une longue phase d’étude. 

Les facteurs clés de réussite pour un partenariat gagnant-gagnant entre start-ups et grands groupes médias

Véritable porte ouverte à de réelles opportunités, la collaboration avec une jeune entreprise innovante représente toujours un risque pour un grand groupe… Mais, il serait encore plus grand de s’en passer ! 

Faire l’impasse sur des solutions hautement concurrentielles et à forte valeur ajoutée serait préjudiciable à court et long terme, notamment dans le secteur des médias particulièrement impacté par les nouvelles tendances et bouleversements technologiques.  

En savoir plus sur : Quels impacts la technologie a-t-elle sur les achats des prestations intellectuelles ?

La direction des achats a un rôle à jouer : trouver le meilleur équilibre entre innovations et prise de risque limitée.  Et c’est possible ! 

Découvrez les leviers à actionner pour atteindre cet objectif et optimiser les chances d’un partenariat réussi.

Adoptez de bonnes pratiques

Voici une check-list des bonnes pratiques à adopter pour limiter les risques tout en bénéficiant de solutions innovantes proposées par de jeunes pousses :

• Trouver la bonne start-up à fort potentiel.
• Identifier les attentes/besoins mutuels.
• Définir des objectifs et des KPI clairs pour chacun.
• Établir un calendrier commun pour aligner l’échelle de temps et favoriser l’accélération du processus d’engagement du grand groupe. 
• Trouver un mode de collaboration adapté.
• Communiquer en toute transparence.
• Mettre en place un cadre juridique et administratif rigoureux, mais allégé et moins formel. Il s’agit d’assouplir notamment les critères d’éligibilité et les exigences de contractualisation : cahier des charges moins strict, réduction du volume de documentations demandé, contrats plus simples…  
• Ne pas se baser uniquement sur les données financières de la start-up (car pas assez de recul), mais intégrer des indicateurs qualitatifs.
• Favoriser les échanges entre les collaborateurs techniques internes et l’équipe de la start-up pour faciliter la mise en œuvre et l’intégration de nouvelles solutions dans l’infrastructure existante.
• Accepter le droit à l’erreur et un certain degré d’incertitudes.
• Raccourcir les délais de paiement pour qu’ils soient compatibles avec le besoin de trésorerie à court terme de la start-up, indispensable à la continuité de son activité.
• Opter pour une approche plus agile, plus humaine (gestion moins bureaucratique) en adaptant le processus d’achat. L’une des solutions consiste à faire appel à un intermédiaire de confiance, spécialisé dans le sourcing de start-ups, afin d’assurer les bases d’une bonne collaboration.

Optez pour un spécialiste du sourcing de start-ups 

La gestion d’un partenariat avec une start-up est un processus complexe et chronophage pour les acheteurs de prestations intellectuelles : 

• Long travail de recherche et de vérification sur un marché de niche. Il ne faut pas se tromper de partenaire ! 
• Nombreux ajustements lors de la mise en place contractuelle de la collaboration pour obtenir la validation commune des clauses…

Pour avoir la garantie de trouver rapidement la jeune pousse répondant parfaitement à vos problématiques, faciliter les démarches et sécuriser le partenariat, faites appel à un spécialiste du sourcing de start-ups ! Ainsi, vous bénéficiez du réseau d’un professionnel qui a une parfaite connaissance de votre marché et anticipe vos besoins d’innovation. De plus, vous profitez d’un accompagnement personnalisé pour faciliter la communication avec la jeune pousse.

Avec sa plateforme de mise en relation et de gestion de partenariat avec des start-ups, Freelance.com assure le succès de ce type d’opérations, habituellement périlleuses. Nous mettons à la disposition des grands groupes médias notre vivier de jeunes pousses, soit 1 000 start-ups et PME innovantes. Ainsi, plus besoin de chercher le fournisseur adapté ! Vous réduisez les coûts dédiés à cette recherche, qui peuvent atteindre jusqu’à 500 € par fournisseur et par mois. 

Vous économisez du temps et de l’argent. Mais vous gagnez en agilité et en qualité de sourcing. Nous sélectionnons efficacement et rapidement le meilleur partenaire d’open innovation pour votre grande entreprise de médias. De plus, nous vous accompagnons de A à Z : du sourcing à la facturation en passant par la contractualisation. Un gage de réussite pour votre projet de collaboration avec une start-up !

Pour les grandes entreprises du secteur des médias, collaborer avec des jeunes pousses est un impératif afin de rester compétitif dans un contexte où l’innovation technologique révolutionne les habitudes de consommation de leurs clients. Pour autant, la collaboration entre une start-up et un grand groupe n’est pas simple à mettre en œuvre, tant les 2 parties prenantes présentent des différences fondamentales. Pour faciliter ce partenariat, les acheteurs de prestations individuelles peuvent passer par un intermédiaire spécialiste du sourcing de start-ups. C’est la solution qui garantit la réussite de ce rapprochement mutuellement bénéfique.