Comment développer davantage le partage de la valeur ?

La fonction achat des entreprises crée de la valeur en impactant différents acteurs externes et internes à l’entreprise : fournisseurs, clients, salariés, actionnaires, citoyens, société etc.

En effet, les achats participent notamment à la réduction des coûts, encouragent l’innovation des fournisseurs et peuvent créer de la valeur financière.

Bien que l’entreprise soit toujours obligée de réaliser du profit pour exister, elle ne se limite plus à ce seul objectif.

Étant confrontée à une demande de plus en plus variable, l’entreprise s’inscrit aujourd’hui dans un contexte de croissance irrégulière lui imposant une réactivité toujours plus grande afin de proposer une qualité supérieure et une variété d’offres aux consommateurs.

Cette nouvelle réalité a fini par convaincre les entreprises de favoriser des partenariats durables, afin de pouvoir continuer à créer de la valeur au sein d’un environnement économique instable.

Ainsi, certaines pratiques se développent afin de rétribuer le plus justement possible les différents créateurs de valeur dans l’entreprise. Voyons quels sont les enjeux du développement de la valeur et comment peut se développer le partage de la valeur.

Création et partage de valeur : quels enjeux ?

L’existence d’une entreprise est dépendante de la valeur qu’elle crée pour elle mais aussi pour la société dans son ensemble. Autrement dit, la raison d’être d’une entreprise est son utilité sociale.

Rappelons que la création de valeur désigne l’accroissement de la productivité de l’entreprise dans le but d’être rentable.

La création de valeur vise donc à augmenter les profits des dirigeants de l’entreprise mais aussi et surtout à satisfaire les clients et les partenaires externes (fournisseurs, sous-traitants, institutions etc). A condition que la création de valeur satisfasse l’ensemble des acteurs concernés,  la pérennité de l’entreprise est consolidée car son utilité sociale est avérée.

Partager la valeur : la conséquence naturelle des partenariats fructueux

Créer de la valeur grâce aux partenariats est une pratique fortement développée par les entreprises de toute taille. En effet, la réunion de différentes expertises est toujours favorable à l’aboutissement d’un projet commun.

Aussi, le partage de la valeur découle naturellement de certains types de partenariats :

• Le co-branding :

Le co-branding est une pratique qui consiste pour deux marques indépendantes à créer un produit résultat en fusionnant les deux marques.

Ce type de partenariat permet aux entreprises de créer de nouveaux produits et services qu’elles ne pourraient pas créer seules.

Dans ce type de partenariat, la valeur créée est “multifacettes” puisque le co-branding permet notamment aux entreprises de conquérir un nouveau marché, mais aussi de gagner en visibilité tout en créant un nouveau produit.

Cette forme de partenariat repose sur des valeurs et des ambitions communes c’est-à-dire créer de la valeur supplémentaire et apporter des solutions innovantes qui répondent aux besoins des clients.

• Le partenariat entre PME et grandes entreprises :

Cette forme de partenariat est parfois délaissée car la différence de taille entre les entreprises partenaires laisse penser que le partage de la valeur se ferait au détriment du partenaire le plus petit.

La réalité est autre et démontre au contraire, que ces partenariats dits “ asymétriques ” peuvent être une sérieuse opportunité d’innovation pour les petites entreprises isolées.

A condition que les partenaires se complètent, le partenariat peut être aussi fructueux pour les grandes que pour les petites entreprises.

La création de valeur est dans ce cas répartie équitablement entre les partenaires selon les objectifs de chacun.

Vers un rééquilibrage du modèle de rétribution des prestataires externes 

Les talents qui participent à la création de valeur sont de plus en plus à l’extérieur de l’entreprise. En effet, le recours à l’externalisation est désormais une pratique courante des entreprises car elle offre de nombreux avantages dont celui de la flexibilité financière tout en bénéficiant d’une expertise de qualité.

Les talents externes sont donc une vraie source de valeur ajoutée pour les entreprises c’est pourquoi un nouveau modèle de rétribution en faveur des prestataires externes émerge.

Aussi, certaines pratiques de rétribution conditionnées par l’atteinte d’un résultat, séduisent de plus en plus  les entreprises et emportent l’adhésion des prestataires externes.

Concrètement, l’acheteur et le prestataire s’accordent sur les objectifs et le résultat à atteindre avant de s’engager dans le partenariat. Les parties conviennent par ailleurs que c’est l’atteinte du résultat, à l’origine de la création de valeur, qui conditionne la rétribution du prestataire externe.

Cette forme de rétribution est aussi appelée success fees, pour désigner que l’entreprise ne paie son prestataire qu’en cas de résultat atteint.

Dans le même sens, une autre pratique vise à rétribuer le prestataire externe selon des critères qualitatifs : il s’agit du bonus malus. Contrairement au success fees, la rétribution représente un pourcentage en fonction du niveau de satisfaction du client.

Adapter le partage de la valeur dans un contexte de variabilité de la demande

Le partage de la valeur créée dans l’entreprise est dépendant de la demande or, la conjoncture économique actuelle révèle une croissance irrégulière.

Les fluctuations de la demande observées reflètent de nouvelles exigences des consommateurs telles qu’une qualité supérieure et une plus grande variété de choix des produits et services.

Ajoutons à cela que les besoins et les envies des consommateurs évoluent aussi vite que les domaines techniques et technologiques laissant peu de temps aux entreprises pour s’adapter.

Dans un contexte conjoncturel où réactivité est le mot d’ordre, les chaînes de production traditionnelles des entreprises ne peuvent plus correspondre à la réalité du marché si elles souhaitent créer et partager la valeur. Autrement dit, les organisations traditionnelles de production industrielle ne répondent plus à la vitesse de changement de la demande.

Au regard de la variabilité de la demande, le partage de la valeur ne peut se faire efficacement qu’à la condition que les entreprises améliorent leur productivité et leur flexibilité.

Aussi, le recours à l’externalisation continue de faire ses preuves car il participe à la réduction des délais de production et des temps de mise en circulation des produits/services. Adapter le système de production à la variabilité de la demande permet donc de mettre en place un modèle pertinent de création et de partage de la valeur.